【航运业转行者系列访谈】转航之二：从货代到货主

转航，字面意思当然能被理解为“转行”，但也许更多地应该被定义为“人生航道的转离”……笔者不关心他们究竟是从跑船的变成了broker，还是从揽货的变成了buyer，笔者关心的是他们为什么要转、转去了哪儿以及转的结果如何。这里面，有为了谋得更好生计的小转，有搏命似的、彻底脱离航运业的大转——这些人，多是年轻而鲜活的芸芸众生，或许也折射出行业的未来。
《转航》这个系列的第二位主人公是来自山东的帅哥小W，出生在山东、大学在上海、如今又回到山东的他，可谓是完成了人生的一次折返跑……与《航运交易公报》2017年第39期《转航：从黑色到绿色》中的N小姐不同的是，小W没有彻底告别航贸业，而是完成了从货代到货主的转身——至于这转身是不是华丽，可能需要从小W职业生涯的本初说起了。

被骗去做货代
笔者：看了你的简历，你是2013年7月从上海海事大学毕业，然后去了中铁下面的一家物流企业做销售，怎么想到去做货代的呢？小W：我可以说是被骗去的吗？哈哈。开个玩笑，我学的专业叫“国际航运业务管理”，现在看来是我们学校竞争力较差的专业……《国际商务》《海商法》《货运代理实务》和《货物学》什么都学，但到最后对口的也就那么几个零星的职业。当初校招的那阵儿，就有特别多的货代企业来设摊，中铁下面的这家物流企业是最早电话联系我过去面试的，然后我就屁颠屁颠地去了，最后也许是因为我太优秀了吧，就这么稀里糊涂地被录取了，哈哈哈——应该说还是比较幸运的。
笔者：嗯，“处女”招就被录取，的确称得上幸运，第一份工作的感觉如何？有啥特别的收获吗？小W：感觉如何？感觉被骗了呗……先教我们这帮青涩的鬼学生各种话术，然后每天一来上班，把花样繁多的名册往你办公桌上一扔，就要开始给名录上的企业联络人打电话，一天打三百通电话是家常便饭——我清凉的小嗓音也就是从那个时候变成破锣嗓的，再也没有妹子喜欢了。做货代的，让去“扫扫楼”也就罢了，这又是话术又是打电话的，真的与卖保险的差不多了，搞不好还就是做传销的才这么干……关键还天天美其名曰是锻炼新人啊！至于说收获，不能说完全没有，如果你要问电话轰炸能不能钓到客户，答案是“能”，虽然这种手段看上去很low。
笔者：深表同情……话说你在头一家企业待了3年，然后跳去了某家供应链管理企业，名字挺高大上的，应该也是货代企业吧？有了第一份工作的惨痛教训，这次跳槽应该是让你涅槃了吧？小W：嗯，一家名字威猛帅气的企业，不觉得与俺的外形很契合？哈哈，开个玩笑，这家企业是我与大学同学合办的，属于创业经历。
笔者：哦？创业经历？是成功的创业还是又给自己挖了个坑？小W：补充说一下，在那家中铁背景的企业，我待的时间最长，当然并不是因为对它最有感情。但对于年轻人来说，第一份工作如果在别人眼里相对“凄惨”，对某些有韧劲的人来说，并非是坏事。之所以跳出来选择创业这座独木桥，不仅仅是因为积累了一些***，更是因为在那里被压榨得很凄惨，提成一直维持在17%（按毛利计，下同）上下，远低于行业标准的30%——扯一句，目前宁波的同行都30%了，地区差异正在进一步缩小。至于说是成功的创业还是挖坑，我觉得这段经历填平了我想捞钱的欲壑，却又警示我不能按照传统的套路一直这么做下去了，否则没前途。
笔者：能不能简单描述下创业的路径？另外，所谓的“警示”又是怎么得来的？小W：第一步解决钱的问题，我们之前都没啥原始积累，但开货代企业实际上也不需要多少钱，找了个野生的天使，人家给了10万的启动资金，占了我们50%的股权，一切就这么开始了。至于注册啊、找场地啊、装修啊、购置办公设备啊，这些都只是小钱和小问题——10万块是绝对够传统意义上的货代小企业折腾的。下面这步最关键，就是慢慢地把我俩手上的客户一家家地兜过来，每个人处理问题的思路不同，所以做法也肯定不同，反正我俩运气不错，算是一家不落地给兜过来了。听上去好像很不地道，事实上这就是货代业的原始生态，企业不指望我们这些打游击的销售撑着，基本都是希望剥削两三年，然后你们自己滚蛋，毕竟新鲜血液会来补充的。有了自己的地盘，就开始给自己赚钱了，一边想着老子也有今天，一边处理着每天应接不暇的琐碎事务，然而思考也是从真正为自己赚钱的这一步开始的。
被网去做货主
小W：运价大概是从2014年年中开始变得透明得离谱，那个时候我们并不清楚一个叫“航运电商”的搅局者。但很明显的感觉就是位于我们这个层次的利润开始变薄，而且恶性竞争愈演愈烈，如果等着这种趋势蔓延下去，企业垮掉是小问题——顶多时机成熟时花几千块钱再注册一家——看不清方向才是影响今后饭碗的事情。基于这种考虑，2015年我去了一家航运电商，担任中高层的管理职位，这家航运电商嘛——业内知名、庄家背景、团队专业、人员年轻，比较符合我的口味。
笔者：照这么说的话，你应该在这家航运电商混得风生水起才对，根据你的履历来看，在那里也就两年光景——简而言之，你在那里觉得实现了自己的价值吗？过得开心吗？有没有新的收获？小W：这三个问题的答案都是肯定的，当然你会问那你为啥还要走，这是后话。我最想说的是在那家航运电商，我是实实在在地跟了很多项目、拉了很多次投资，再说得虚一点，也粗浅地了解了啥叫互联网思维——这些都是那些小打小闹的企业里想都不敢想的。然而问题在于，我们错失了风口，对电商的烧钱速率预估不足，加之股权架构、团队基因这样的不可对外人道的问题存在，故想靠自身生态造血的时候，发觉为时已晚——那时候的情况并非是无药可救，而是企业后来的“大计”与我的关系都不大，我渐渐变得不再能实现价值、不再开心也不再能学到啥东西。当然，现在的我并没有脱离航贸业，相反是走到了较前端。作为货主，我需要克服对货物供需、价格的不敏感，我的优势在于，对物流链条上的价格走向和操作方法极其敏感，可以说在商贸领域，骗我啥也别想在物流方面骗我——这正是我在现在这家企业能实现价值的关键，同时我之前的人脉和资源都还能发挥余热。更关键的一点是，我彻底脱离了此前纠结于单票单子利润的传统思维，而能够更全局化、撒网式地通过扩大客户群来实现创收——可以说之前的电商从业经历功不可没。

来源：航运交易公报 作者：孙世杰